Am pus un sistem să citească documentațiile a 1.899 de licitații deschise. Unde pierd, de fapt, firmele

O licitație publică nu se pierde de obicei la preț. Se pierde mai devreme, într-o frază din caietul de sarcini care spune altceva decât fișa de date, într-o clarificare publicată după ce oferta era deja scrisă sau într-o cerință de calificare citită pe fugă.

Știam asta din discuțiile cu firmele care licitează. Am vrut să văd cât de des se întâmplă, așa că la ghidlicitatii.ro, platforma pe care am fondat-o, am pus un sistem să citească zilnic tot ce publică autoritățile în SEAP: anunțurile de atribuire din ianuarie 2024 încoace și, pentru fiecare procedură deschisă, fișa de date, caietul de sarcini și clarificările. Pe 9 noiembrie 2026 erau 1.899 de proceduri deschise, cu o valoare estimată de 41,1 miliarde de lei. Rezultatele le-am strâns în raportul gratuit Piața achizițiilor publice 2026–2030. Aici scriu ce m-a surprins.

Documentele se contrazic mai des decât credeam

La 84% din procedurile deschise, sistemul găsește cel puțin o posibilă neconcordanță între documente. Exemplul tipic e banal: termenul de execuție e de 4 luni în fișa de date și de 6 luni în caietul de sarcini. Un ofertant grăbit alege una dintre ele și speră.

Cifra are o limită pe care o spun de fiecare dată: e o semnalare automată, nu un verdict. O parte din neconcordanțe se explică la o a doua lectură, iar fiecare trebuie verificată de un om. Ce arată totuși e cât de des merită întrebarea de clarificare, cât mai e timp să fie pusă.

Documentația se mișcă după ce ai început să scrii

34% din proceduri sunt modificate prin clarificări după publicare. La lucrări, proporția ajunge la 49%. Practic, la jumătate din licitațiile de lucrări, documentul pe care l-ai citit în prima zi nu mai e cel după care ți se evaluează oferta.

Pentru un sistem, asta înseamnă că o licitație nu se citește o singură dată. Trebuie recitită la fiecare clarificare și comparată cu versiunea de dinainte. Pentru o firmă fără un om de achiziții, înseamnă că urmărirea procedurii e o muncă în sine.

Respingerile sunt mari la lucrări

Datele ANAP pentru 2024 arată că 30% din ofertele la contractele de lucrări au fost respinse, față de 16% la furnizare și 14% la servicii. Iar cerințele de la lucrări sunt pe măsură: 95% din procedurile deschise cer experiență similară, 78% personal-cheie, 55% vizită la amplasament.

Prețul nu mai salvează o ofertă slabă. 65% din proceduri se atribuie pe calitate-preț, iar la lucrări 78%. Punctajul se dă pe propunerea tehnică, adică pe exact partea pe care o scriu cel mai greu firmele mici.

Concurența e mai mică decât pare

Partea încurajatoare: la furnizare și la servicii, numărul tipic de oferte pentru proceduri similare e 3, iar 28%, respectiv 20% dintre ele s-au atribuit cu o singură ofertă. La nivel național, ANAP numără 41% din contractele din 2024 atribuite cu o singură ofertă. Cine depune o ofertă conformă are șanse bune. Problema e să ajungă conformă.

Piața e totuși inegală: 7% din firmele câștigătoare iau 42% din bani, iar jumătate din cele 19.303 firme care au câștigat ceva din 2024 au luat cel mult trei contracte. Aproximativ 105.000 de firme au vândut statului prin achiziții directe în aceeași perioadă, dar n-au făcut pasul spre o procedură competitivă.

Clujul, a doua piață din țară

Pentru că sunt din Cluj, m-am uitat și la județ. Clujul are 971 de firme câștigătoare, al doilea județ după București, și tot al doilea la proceduri deschise: 95 pe 9 noiembrie. Autoritățile cu sediul în județ au atribuit din ianuarie 2024 până în septembrie 2026 contracte de aproximativ 25,8 miliarde de lei, fără acordurile-cadru, cu aproape trei sferturi la lucrări.

De ce raportul e scris pentru experți

Cifrele de mai sus descriu, de fapt, munca unui expert în achiziții publice care lucrează pentru ofertanți: verifică dacă firma se califică, pune întrebările de clarificare la timp, scrie propunerea tehnică pe care se dă punctajul și urmărește procedura până la contract, în medie trei luni și jumătate. Un dosar complet costă tipic între 2.500 și 7.500 de lei la un consultant extern.

Mulți dintre acești experți lucrează singuri și își găsesc clienții din recomandări. Raportul e gratuit și poate fi distribuit liber cu menționarea sursei. Dacă lucrezi în domeniu și cifrele nu se potrivesc cu ce vezi tu în dosare, aș vrea să aflu. Exact acolo e partea pe care un sistem automat nu o vede.